虽然很多企业都在学习定位理论，并且也自认为学得很好，但是，定位理论是一学就会，一用就错！定位理论有一个原理，就是成为第一的定位，因为消费者认为，当一个品牌成为第一时，就是好的品牌。于是很多企业就按照这一条来定位，比喻：全国销量领先的红罐凉茶，当加多宝依靠这句广告语成功之后，全国很多企业，都在模仿，如竹叶青连续12年高端绿茶销量领先。华祥苑，连续3年乌龙茶高端销量领先。小罐茶，中国高端茶销售领先品牌。很显然，这种用了销量领先就能成为第一，并没有成功。既然定位理论说要成为第一，那为什么说成为第一，却不能成功呢？原因在哪里？

原因是没有抓住定位的本质。

定位的本质：占有心智资源。

所谓定位，就是让品牌在顾客的心智阶梯中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当顾客产生相关需求时，便会将该品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。人的心智有七个阶梯，每一个品类中，存放着七个品牌，新的品牌要想占据心智，并不是要把这个七个品牌挤走一个，而是在心智中，空白的地方，占据一个有利位置。

这就是定位的难点！因为谁也不知道，心智中的空白点在哪里？

我们一定要首先确立品牌在顾客心智中的定位之后，再去围绕定位配置资源。导弹是非常昂贵的，威力也很大，但如果定位不准的话就是白白扔钱。所以说，定位的本质是企业或品牌在顾客心中拥有的最最宝贵的、不可再生的“心智资源”。

在工商局注册的商标并不是品牌，在顾客的心智中完成注册才算真正的品牌，抢占顾客心智中的定位资源才算是将品牌真正注册成功。

找到心智的空白点，才是定位成功的关键。企业家一定要弄清楚，你所在领域中顾客的心智资源有什么特点？它是如何分布的？竞争对手已拥有何种心智资源？企业能抢占何种心智资源？如何去抢占？ 

抢占心智的三种策略

一、成为品类的代表，开创一个新品类，从无到有。如王老吉成为凉茶的代表，一举撕开了了由国外国内饮料巨头垄断的市场，

二、占据某一特性，找到对方的战略性弱点。如凉白开，中国人不喝生水喝熟水，打的就是农夫山泉的战略性弱点。从而在饮用水市场赢得一席之地。在

三、聚焦，做到一厘米宽，十公里深。如：特斯拉，在汽车领域，聚焦电动车，将燃油车的市场打破。其品牌的穿透力超强。

抢占心智的三类载体

一、社会话题：借社会热点话题，用公关为品牌传播。如杜蕾丝，长期就是依靠热点话题微博传播。每一次传播都引发网民自动转发。人类心智限量接收新信息，克服此障碍的另一方法是尽量让信息看上去更像一则重要的新闻。

二、娱乐话题：选头部节目，做节目冠名。如为中国好声音冠名的加多宝和百雀羚。

三、被动空间：在特殊的地方，消费者无太多选择。如，最近最挣钱的广告商是电梯视频广告分众媒体的江南春。因为在电梯这个特殊的地方，受众人群只能接受分众的广告轰炸，毫无还手之力。这是占据心智最好的媒体。

真正的经营高手是不需要工厂的，他们玩的是一场智力游戏，比如耐克、戴尔，他们只要控制了消费者头脑中的心智资源就行，然后在全球寻找成本最低、服务最好的公司来为其制造。

当企业占有了“心智资源”之后，品牌就拥有了长久的生命力，产品可以不断汰旧换新。

武汉信立浩达文化传媒有限公司

以特劳特定位理论、德鲁克管理理论、稻盛和夫哲学为理论依据，专注品牌策划二十年，首创信立品品牌策划方法论：提出差异化概念，证明差异化概念，传播差异化概念，打造信任状，心智立品牌，帮助中国中小企业从0到1建立品牌，讲好品牌故事，传递品牌价值，让中国产品成为中国品牌。欢迎来公司，我们一起探讨企业如何通过建立品牌做大做强。公司电话：027-88865868，公司地址：武汉市武昌徐东大街126号国际城三期2-1-3504。